一些经销商准备收取固定费用

经销商Mike Thompson在过去两年中花费了大约20万美元，为其财务和保险经理提供了额外培训。

他希望他们出售更多的扩展服务合同，轮胎政策和其他F＆I产品，以便他的经销集团可以减少对汽车贷款的资金储备的依赖，以支持F＆I收入。

在过去的20年中，“我深知内心深处，庞大的财务储备将消失。您必须做好准备，”位于俄亥俄州阿克伦的蒙特罗斯汽车集团首席执行官汤普森说。Montrose拥有10个经销店，在俄亥俄州和宾夕法尼亚州销售17个品牌。

汤普森担心自己很快就会失去从财政储备中赚取健康利润的能力，这是有充分根据的。过去几年中，消费者金融保护局一直在向汽车贷方施压，要求其停止允许经销商自行设定储备金。一些F＆I专家预测，这些压力将导致大多数贷方采用固定费用结构来支付经销商费用。

汤普森（Thompson）等一些经销商正在通过向员工提供销售F＆I产品的额外培训来准备固定费用的可能性。F＆I内部人士说，但是大多数不是。他们说，在过去的两年中，全国只有大约五分之一的经销商增加了F＆I产品的销售培训。

拉里说：“毫无疑问，所有经销商现在都应该接受培训，以教授更多的产品和价值（以及更低的税率），这样，当真正的变化出现时，它们的F＆I收入就不会显着下降，甚至根本不会下降。” F＆I产品提供商EasyCare的首席执行官Dorfman。

收缩帽

财务准备金，也称为经销商准备金或经销商加价，是经销商通过安排贷款而获得的购车者利率的份额。经销商通常会设定金额-通常​​以2个或3个百分点为上限-贷方一次性支付。许多经销店的F＆I利润中有很大一部分来自经销商储备金。

CFPB认为，放贷人的做法是允许经销商向客户收取不同的准备金率，这导致少数群体和其他受保护群体在汽车贷款方面的利率高于其他借款者。CFPB说，即使是无意的，所谓的不同影响也构成非法歧视。该局已对一些贷方采取了行动，其中包括Ally Financial Inc.，后者在2013年同意支付9800万美元的消费者赔偿和民事罚款。盟友当时表示，它不同意CFPB的发现，即经销商歧视了。

多夫曼说，汽车经销商将始终获得抵押贷款的补偿。但是他说：“我们知道可以设定的存款准备金上限，并且将继续缩小。包括我本人在内的许多人都认为，买卖汇率之间的这些差异将变成资金来源向经销商支付的固定费用佣金，以为客户建立融资。”他说，这些费用可能在200到400美元之间，“也许还会更高一些”。

这与目前的经销店相去甚远。经销商的平均储备为650美元至750美元。一位不愿透露姓名的F＆I产品专家说，对于奢侈品牌来说，这一价格甚至更高。

Mike Thompson蒙特罗斯汽车集团首席执行官

“我在过去的20年里深知内心深处，庞大的财务储备将消失。”

“未准备好”

这位专家说：“交易商迟迟没有意识到可能会发生固定费用。”“他们认为，即使是公寓，银行之间的竞争也会如此激烈，以至于公寓现在不会比现在便宜很多。”

他说，大多数交易商“都不准备”让银行将固定费用降至远低于650美元的水平。

他说，与他合作的经销商正在训练他们的团队，与两年前相比，他们更加专注于产品销售，而不是财务储备，但是他们所增加的培训是“微不足道的”。

他说：“考虑到这里的赌注，这是一笔很小的数目。”“经销商高估了美国汽车经销商协会的游说和法律权力。”

与他交谈过的一些贷方说，如果该行业确实要收取一定的费用，那么它可能与经销商目前在经销商储备金中所产生的收入接近，因此，经销商的每车收入可能不会受到重大影响。

消息人士说：“银行正在试图找出如何平息CFPB而又不损害经销利润的方法。”

经销商汤普森（Thompson）不想让它碰运气。

汤普森说：“有几个银行代表提到即将到来的变化，但是没有什么可以让你陷入困境的。”“只是影射，但您可以在字里行间阅读。”

经销商集团每辆车的平均F＆I收入中，大约60％来自经销商储备金。到年底，他的目标是扭转这一局面。汤普森希望该集团每辆车收入的65％来自F＆I产品销售。他还希望将汽车的平均F＆I收入提高到1400美元。

他的长期目标是从产品销售中获得70％的F＆I收入，从储备中获得30％的F＆I收入。

汤普森说：“我们在训练，我们在训练，然后我们在训练。”“这是我们到达那里的唯一途径。”

汤普森（Thompson）的经销商集团每年售出约14,400辆新车和二手车，他在员工身上有12年的专职销售和财务培训师。因为他销售EasyCare的F＆I产品，所以他还定期与Easy Care培训师一起工作15年。两位培训师都增加了培训频率。汤普森说：“在过去的两年中，我们确实做出了很大的努力来提高产品的销量。”

过去，EasyCare培训师每两个月在汤普森的商店进行一次教学。汤普森说：“现在，他大概每月在我的商店里逛三遍。”

汤普森还开始每月进行一次圆桌讨论，该小组的F＆I经理和培训师在此审查销售流程并确定最佳实践。

NADA在弗吉尼亚州麦克莱恩市20集团计划的经销商管理顾问Chip Maher表示，大型经销商集团定期接受员工培训或供应商培训师的访问并不罕见。

他说，与马赫合作的经销商越来越重视培训，以强调一致的流程，更加注重销售F＆I产品并提高客户满意度。他说，一个小组告诉他，如果能够使每辆汽车的产品销售增加200美元至350美元，那么它将在其6家门店中增加250万美元的年收入。

“这全都与培训和流程有关，”马赫说。“ 100％的时间将100％的产品提供给100％的客户。培训很重要，产品很重要。”

以汤普森为例，即使他从每辆车的平均F＆I收入中损失了150美元，也“真的会受到伤害”。这就是他继续推动训练的原因。

汤普森说：“我不像三年前那样担心，当时我用双脚跳来推动产品销售。”“今天，固定费用会给您带来一点点伤害，但是不会损害到其他没有做准备的人。”