经销商：颜色编码的汽车使购物更轻松

向佛罗里达州的奢侈品经销商彼得·威尔逊出售更多二手车的秘诀是使它们更容易购买。

他已经对它们进行了颜色编码。

奥兰多总理收藏馆的所有者威尔逊（Wilson）在他的两家Infiniti商店（称为“市场选择计划”）中推出了二手车业务。商店现在按四个等级对他们的二手库存进行广告和组织，根据威尔逊对其进行修复和保修的程度，在他的拍卖品上用蓝色，金色，银色或古铜色的橱窗贴纸进行了明显区分。

分类是在网上，在经销商处分发的印刷材料以及销售人员的演示文稿中详细说明的。

威尔逊说：“我们对库存进行了分级，以使客户更简单。”威尔逊还拥有奥兰多地区的Jaguar和Aston Martin-Lotus商店，并准备开设第三个Infiniti点。只有奥兰多英菲尼迪和附近的桑福德英菲尼迪才采用这种新方法。

他说，自从今年推出该系统以来，威尔逊的二手车销量比一年前增长了近60％。他的二手车利润是一年前的三倍。

他说：“ Bronze Plus汽车​​已经过翻新，或按原样出售。”“我们不对它们进行任何调整，这是费用。

他说：“这些都是用来拍卖的汽车。”“我让客户有机会购买我刚刚从事的交易。如果我将其出售给拍卖，则另一个经销商会购买它，然后将其运输到另一批次，然后以更高的价格出售。我正在废话。

拍卖的汽车更少

分级系统使Wilson和该集团的二手车总监Kent Hagebusch能够将要拍卖的车辆数量减少一半。

蓝色编码的窗户贴纸突出显示了官方英菲尼迪认证二手车类别的车辆，坚持遵守该工厂的150点检修和检查清单，并保修6年/ 100,000英里。

在这些商店的正下方是商店，“ Gold Plus二手车”行驶不到50,000英里，通常是其原始保修的一部分。它们用金窗贴纸标识，并向购物者保证125点安全检查和2,000英里动力总成保证。

在此之下，是50,000至100,000英里里程但具有相同的125点安全检查和2,000英里保证的清洁车辆Silver Plus库存。

最后，还有Bronze Plus车辆可以行驶100,000英里以上，但仍可提供Wilson所说的“心态平和”的退款政策，有效期长达5天或300英里。

威尔逊在考虑奢侈品经销商如何加深二手车业务时决定了他的方法。

威尔逊说：“当我与20个小组的经销商比较钞票时，我很清楚，没有人真的把二手车扔出公园。”“对于我来说很清楚，要想更好地做到这一点，我需要克服的真正障碍是定价。首先，我需要能够以旧换新的方式购买二手车，并以更高的价格为二手车定价。”

市场定价

威尔逊（Wilson）从FirstLook购买了市场情报软件工具，该工具可让经销商查看在特定时间在给定区域内要购买和出售的相似型号。凭借这些信息，威尔逊在18个月前将其商店转换为基于市场的定价。

威尔逊说：“实际上，这是我们至关重要的第一步，能够准确评估以旧换新的车辆，并根据当时的市场正确定价。

“一旦我们可以向客户确切显示他们的车辆在我们整个地区的销售情况，我们就可以不再谈判价格了。通过放弃价格谈判，我们可以将二手车库存整理成现实的价格点。”

他将这种方法描述为一种销售二手车的方式，该方式与客户的期望更加一致。经销商明确说明了客户在每种颜色类别中的期望。

“这样想，”威尔逊说。“如果我没有设定购买期望，那客户就去。而且，如果客户设定了自己的期望，那么我很有可能会失败，因为我不知道他对汽车的期望。我不要

“但是，如果我设定了期望，那么我将满足他们。每个人都会更加满意。”

商店使用市场情报工具将价格定为或低于最近的市场交易。结果，当车辆在线发布时，搜索引擎将它们显示在购物者的按价格搜索结果的首页上。

威尔逊（Wilson）的做法与过去两年的英菲尼迪（Infiniti）宣传活动十分吻合，该活动旨在鼓励经销商进一步涉足二手车零售。英菲尼迪及其经销商一直在努力提高经销商的盈利能力，因为该品牌正在等待预定于2016-18年初上市的新车型。

该计划的顶部是Infiniti认证的二手库存。威尔逊说，但有些顾客只为价格购物。

他说：“事实是，并不是每个人都想要一辆经过认证的二手车。”“因此，为了方便起见，我们已经确定了可用的不同选择，并将它们分为单独的对话。”

这也为Wilson的销售人员提供了一种清晰的方法来引导客户从一个类别到另一个类别。如果客户喜欢Bronze Plus型号的外观和价格，但真的希望获得保修，则销售人员可以说：“如果保修对您很重要，请让我在我们的Silver或Gold Plus部分中向您展示一些内容，喜欢。”

到目前为止，根据奥兰多Premier Collection所有商店的折价流程，该方法已顺利运行。威尔逊（Wilson）的两家Infiniti商店每年合售1,100-1,200个新的Infinitis。

但是二手车计划的成功正在将Wilson推向新的方向。他的组织现在正在考虑需要花费更多的时间在拍卖上，以获取其他经销商的二手车来满足需求。

威尔逊（Wilson）承认，零售超过100,000英里且未进行翻新的Bronze Plus汽车​​并不是英菲尼迪（Infiniti）磨练的豪华形象。但是，顾客正在外购这些车-那里有奢侈品牌的机会。

他说：“我现在正接触到以前从未见过的客户。”“他们可能不会在寻找豪华车，但也许他们认识的人是朋友，邻居。

“因此，如果我们能很好地利用这款二手车来吸引他们，我们就可以吸引他们的家人和熟人。”