经销商将20集团内部化

内部20个组在最近6年中，NADA 20组的多屋顶经销商组参加内部20组会议的数量大大增加。20092015经销商雇用NADA 20组主持人93388来源：全国汽车经销商协会NADA 20集团

库内斯：进一步发展公司

4月，经销商Gregg Kunes在伊利诺伊州的斯特林购买了一家四门店的经销集团。此次购买使他的公司共有12家经销店，这使Kunes可以做他想做很长时间的事情。

位于威斯康星州德拉万市的Kunes Country Auto Group总裁Kunes说：“我终于有了足够的经销权，以拥有自己的内部20集团。”

他说：“我之所以这样做，是因为我知道外部的20个小组已将我们带入了一个新的水平。”他补充说，内部的20个小组会议将有助于推动他的公司进一步发展。

通常，外部20个小组由20个经销商组成，他们会面分享最佳的业务实践并与同业进行比较。拥有12家商店的Kunes的规模足够接近，可以在他自己的经理之间进行相同类型的会议。

Kunes希望举行内部20组会议，这反映了一种增长的趋势。在过去的五年中，数百个中型经销集团已开始这样做。

这些小组表示，与仅通过外部20个小组进行的活动相比，这些会议使他们更全面地了解商店的财务状况，经营优势和劣势。许多公司仍在进行外部20组培训，以向公司外部同仁学习最佳实践。

专家称，经销商整合是这一趋势的推动力。随着越来越多的经销商小组的形成，他们将有更多的能力从内部学习和调整流程，而不仅仅是依靠外部的20个小组。

“单点商店较少。代理商集团希望将他们的业务经营在这里，而不是让六位总经理朝不同的方向运转，而是让每个人都在同一页面上。”位于弗吉尼亚州里士满的代理商咨询公司ConSept的20名集团顾问Chip Maher说。“他们希望为分析带来更大的连续性，即业务运营的深度。”

Maher说，内部20集团也是将每个商店的绩效分析与公司其他商店进行基准比较的一种好方法。

卡诺夫斯基：大需求增长

需求旺盛

近年来，NADA 20集团咨询公司参与了内部20集团会议的多屋顶经销商集团的数量大大增加。2009年，NADA 20集团与93个此类集团合作。NADA 20集团总监Diane Carnovsky表示，今年已有388名。

专家说，内部20个组的需求主要来自拥有5至15个经销店的组的经销商。

“这家公司现在已经超过了两到三家商店，感觉就像是一个管理团队。”位于密苏里州堪萨斯城的NCM Associates Inc.零售解决方案培训和开发总监Trevor Robinson说。“我们帮助提供管理支持。”

内部20个小组会议的大致工作原理如下：

诸如Robinson之类的顾问对经销商集团的财务和运营指标进行综合管理，以品牌为基准对照该集团与外部经销商进行比较。外部经销商的信息通常是从咨询公司的数据库中提取的。顾问主持会议，通常每季度进行一次，但可以更频繁地举行。在会议上，顾问会审核综合报告，分享行业最佳实践并牵头关于小组内最佳和最差做法的讨论。

在NCM，经销商的费用为每月$ 160，另加主持人和主持人的差旅费每天$ 3,000。NCM市场和传播总监Skye Nguyen表示，与之相比，传统的20个小组每月要支出345美元，再加上其他支出。

NCM对个性化20个小组的需求迅速增长，以至于罗宾逊不得不不断聘请更多顾问。NCM拥有26名顾问，比去年同期增长25％。他计划明年再雇用五名。

Lupient汽车集团首席执行官Jeff Lupient：“二十个小组中的第一对都是丑陋的。他们不舒服。我们发现我们管理团队中的一些人工作不正确，而他们的弱点在这些会议中浮出水面。”

老板在房间里

顾问Maher承认，20国集团内部流程有一个弊端。

最初，许多经理不愿在同行和经销商负责人，老板面前讨论他们的挑战。

“有时，我们将只与没有交易负责人的经理进行会议，然后他们才真正开放。”马赫说。“在您的经理面前讲话并列出您的弱点可能会有些吓人。但是，了解到您“一起成长”是有好处的。

Maher说，通常，经理们从来没有接触过整个经销商集团的业绩数据。

“所以这对他们来说是非常压倒性的，”马希尔说。“他们需要花费一到两次会议来熟悉复合材料，数字，并知道它们的数字能够正确反映出来，并且对流程具有可信度。”

马赫说，如果经销商不保证会议时间表的连续性，则还有另一个弊端。他说：“这非常重要，因为管理人员需要知道我们正在进来，而且他们将被追究责任，而且这不能是一次性的或事后才想到的。”

他说，一些经销商将每月为其所有商店报名参加一次综合会议，但他们没有与主持人定期举行会议。

马赫说：“仅凭数字并不能提高业绩。”

但是在例行会议上，他说：“我们可以说，”我们选了这个。我们将在三个月内回来进行审查，并查看您是如何制作或未制作的。

三年前，经销商Jeff Lupient决定他的团队不再参加外部20组会议。

明尼阿波利斯地区Lupient Automotive Group首席执行官Lupient表示：“许多人将总经理带离州外，以适应温暖的天气和度假假期，而不是参加商务会议。”

Lupient Automotive拥有六个经销店，每年销售约6,000辆新车和二手车。它每季度开始一次自己的内部20组会议。

他说，但是最初的会议并没有受到所有人的欢迎。

“二十个小组中的第一对都是丑陋的。他们感到不舒服。”“我们发现管理团队中的某些人工作不正确，而他们的弱点在这些会议中浮出水面。”

有些经理辞职，有些被放开，有些被调到更适合其技能的工作上。简而言之，“这20个小组帮助促进了更快的过渡，从而提升了我们的管理水平，”他说。

为期两天的会议在明尼阿波利斯郊区的Lupient的Infiniti商店举行。这些会议最终变得很有帮助，以至于Lupient将其增加到每60天一次。他每天要花费2500美元才能支付其主持人Maher。

因此，为期两天的课程为$ 5,000，不包括差旅费。除了主持会议之外，曾任经销商的马希尔还亲自在Lupient的秘密商店购物，以了解如何为客户提供服务。

自从Lupient的团队开始进行内部20组工作以来，Lupient的整体营业利润一直稳定增长。他说，他的经理们利用这些会议来“磨练铅笔”并成为更好的经理。他说，客户服务也有所改善。

“我们实际上有一个[Maher]按下的[BS]按钮，” Lupient说。“当通用汽车公司解释为什么数字以某种方式出现时，他会推它。”

油炸：人工费率调整

更多曝光

Ewald汽车公司的首席财务官Ed Fried说，Ewald汽车集团从2010年开始使用内部20个集团来更有效地实施最佳实践。

经销商经销家族首席执行官Mitch Walters：“如果各种出版物没有提供如此丰富的信息来显示人们的行为，那么您就无法做到这一点：最佳实践，最差实践，诉讼，数据无处不在。”

“我们喜欢我们外部的20组主持人，我们认为，如果我们可以让他与听众交谈，而与我们从一次载有100页笔记的会议中回来并尝试实施这些东西相比，我们将有更多机会接触到我们的人民更多。”弗里德说。

它正在工作。弗里德说，例如，主持人帮助该集团调整了某些工作的服务技术人员的劳动成本，从而为客户带来了更具竞争力的价格。总部位于密尔沃基的Ewald Automotive拥有六个经销店，这些经销店每年销售约6,500辆新车和二手车。

它仍然使用外部20组，但Ewald的内部组每年在酒店开会两次，每次为期两天。主持人在这两天内的费用约为3,000美元，不包括差旅和酒店费用。

自2013年以来，经销商Mitch Walters聘请主持人为其八个经销商进行内部20个小组。田纳西州布里斯托尔的友情经销联盟首席执行官沃尔特斯（Walters）长期以来没有参加外部20次小组会议，原因是实施这些最佳实践太困难了。

但是在10月，沃尔特斯与内部20组主持人结束了关系，而是选择亲自监督内部20组会议以及首席财务官。

友谊每年售出约7500辆新车和二手车。他说，此举每年将为沃尔特斯节省约25,000美元，但更重要的是，无需安排主持人的日程表即可安排会议。他说，技术使沃尔特斯能够经营自己的财务综合体，并且他拥有可访问的信息来帮助他带领经理们进行改善。

沃尔特斯说：“如果各种出版物没有提供如此丰富的信息来显示人们的行为，那么您就无法做到这一点：最佳实践，最差实践，诉讼，数据无处不在。”

但是NCM的罗宾逊说，存在的数据越多，更多的顾问就可以帮助经销商“弄清对他们而言重要的...提供他们需要解密的帮助，“这对我的生意意味着什么？ ”

仔细考虑

康纳特汽车零售集团在过去的12到18个月内一直在建立自己的内部20集团，这家总部位于加利福尼亚州纽波特比奇的集团的老板戴夫·科纳特说，该集团在加利福尼亚州有11家经销店，在佛罗里达州有2家经销店。

科南特说：“目前还没有摆在桌面上，我们正在认真考虑2016年。”“最大的问题是，您可以“与”你们的家伙们“遇见”。

该小组的经理去参加外部20次小组会议。但是科南特可能会增加内部20个小组，以对公司的财务数据进行更全面的分析。不过，科南特说，他已经与20个小组的经销商进行了交谈，他们举行了内部会议，并说他们学得不够。

“决定取决于您是否要花费时间和财力，我们真的会从中受益吗？”科南特说。

“在提交之前无法对其进行测试，这就是我们不断来回移动的原因。”

对于Kunes来说，这是第一次内部20人小组会议是11月29日在当地度假胜地举行的，这一决定无疑是明智的。他的经销集团每年售出约12,000辆新车和二手车，现在仍然属于外部20个集团。

但是内部的20集团将在公司扩张时帮助公司更好地调整企业文化，并激励管理人员发挥出自己的才能。

他预计每年举行三次会议，每年主持人和其他费用为100,000美元。

库内斯说，这笔​​钱花得很充裕：“当您将其分解时，每个商店的零售价为8,000美元，每个人都将带来最好的想法。”