加拿大银行学会多元化，量身定制产品

7月初，加拿大皇家银行汽车金融公司与加拿大现代汽车公司合作，为其经销商提供补助金融资，并帮助查明现代汽车在市场上的机会。

这只是银行与汽车制造商进行业务多元化和定制化的最新举措。由于汽车制造商的专属金融公司失去了份额，银行承担了新的角色，例如成为汽车制造商零售激励的唯一来源的排他性或半排他性放款人。

去年，RBC的关系翻了一番。

与现代合作，加拿大皇家银行首先专注于基础知识：如何构建补助计划并以何种成本进行。

“但是，我们非常专注于如何利用组织能力来了解客户的购买模式，客户的交易方式，何时客户可能对现代汽车可能感兴趣的特定车辆或车型产生或多或少的兴趣，” Grant Simons，RBC汽车金融副总裁兼负责人。

西蒙斯：您必须扩大重点

越来越少的存在

大约十年前，当俘虏在市场上的占有率下降时，银行以空前的方式加紧了与汽车制造商的独家或半独家合作伙伴关系。

加拿大皇家银行与加拿大菲亚特克莱斯勒汽车公司，现代，加拿大玛莎拉蒂，特斯拉和五十铃有独家或半独家关系。

丰业银行还支持代表9个品牌的8个未公开的制造商合作伙伴关系。五个是排他的，其他是半排他的。只要制造商对新车采取激励措施，经销商就会将申请发送给独家贷款人。该贷方是唯一可以提供激励的银行。然后，贷方就像金融公司一样批准或拒绝合同。消费者仍然可以通过其他贷方进行融资，但没有激励措施。

对于半排他关系，两到三家银行可以提供激励利率，并在汽车制造商的财务支持下相互竞争业务。

西蒙斯（Simons）说，RBC认为这些伙伴关系“是在提供其中一些更广泛的解决方案的过程中，更加协作地进行的。”

例如，加拿大皇家银行还与FCA在租赁市场中扮演了间接角色。根据法律，加拿大的银行禁止租赁。菲亚特·克莱斯勒（Fiat Chrysler）有兴趣重返租赁市场，而不受束缚。

'寻找合伙人'

RBC提出了一项FCA计划，该计划通过RBC的后端资金通过租赁和技术公司SCI Marketview进行租赁。

西蒙斯说：“市场正在寻找一个具有技术能力，零售风险偏好以及能够在补助关系中进行交易和为其客户提供服务的能力的合作伙伴。”

他说，RBC Auto Finance认为其作用比批准车辆贷款更广泛。

“定制部分是如何构建支持制造商需求的其他优势和计划？它们是您所想象的那样定制的。”

例如，借助玛莎拉蒂，RBC将高净值银行客户与

玛莎拉蒂品牌及其车辆。RBC在内部活动中与全国顶级客户一起介绍了玛莎拉蒂汽车，在与RBC私人银行业务保持一致的活动中使用了特色汽车，并邀请了一些银行客户在展示玛莎拉蒂的经销商中参加鸡尾酒会。

西蒙斯说：“我们做了很多事情，从非常定制的，特定类型的活动到更广泛地利用大数据以及市场营销和分析洞察力为OEM制定领先计划，”。

西蒙斯说，加拿大皇家银行还成立了团队来管理一次性的创意请求。

“公司已经摆脱了传统的增值方式，成为了良好的促进者，经纪人和合作者。西蒙斯说：“这在某种程度上比其他行业更广泛地延伸到了汽车行业。”“要成为成功的参与者，您需要成为生态系统的参与者，而不仅仅是做一件真正出色的事情。”

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