新工厂激励计划使马自达经销商分歧

一些美国马自达经销商对与去年夏天推出的经销店改善计划相关的新零售商激励措施存在分歧，该计划称为“马自达品牌体验计划2.0”。

马自达全国经销商咨询委员会主席吉姆·巴甘在采访中为该计划辩护。他认为，美国马自达经销商关注的第一大问题是与丰田合资的2021年新跨界车。

但在另一项诉讼中，佛罗里达州的一家经销店和新泽西州的汽车零售商联合会去年在美国地方法院起诉马自达，以拒绝马自达的新经销商激励措施，该激励措施已于7月生效。根据投诉，马自达计划相当于两层定价方案，使不遵守规定的经销商处于极大的劣势。

新泽西州经销商协会的诉讼称，符合所有马自达经销商标准（包括排他性）并且达到“客户体验”目标的零售商，最多可获得每辆售出的每辆车标价的6.5％的奖励，期限为四年，对于不符合标准的经销商而言，则为零。马自达以前有经销商的激励措施，但是另一起诉讼称，新的激励措施“倍增”了佛罗里达州坦帕市的库恩·马自达。

马自达在寻求撤销新泽西诉讼的回应中说，经销商协会未能证明激励措施损害了该州的16家马自达经销商。另一方面，马自达表示，取消激励措施将损害已经有资格获得福利的新泽西州的三家经销店，以及已加入该计划的另外八家经销店。

现年57岁的蒲甘（Bagan）是罗杰·比斯利汽车集团（Roger Beasley Automotive Group，Mazda-Hyundai-Genesis-Mitsubishi）的共同所有人，该集团在德克萨斯州奥斯汀市拥有4家马自达商店。他担任经销商委员会主席的任期于1月24日结束。他与特别记者吉姆·亨利（Jim Henry）进行了交谈。这是编辑的摘录。

问：马自达及其经销商解决新车利润率问题的方式如何？

A：我们开始的这个过程-即将在第四年末-因为投资交易商正在做的好，就像其他所有人一样，新车利润率也受到挤压。因此，他们在奖金计划中进行了更改。所有这些都属于马自达的新经销商绩效计划。原始程序开始于五六年前。现在，我们使用的是“ 2.0”版本。

有什么要求？

有一个工厂计划，我们试图让所有经销商进入更高级的经销商氛围-优质商店具有相同的感觉，便利设施和客户接触点。

那是新的吗？

基本上已经存在了大约六个月。在接下来的两到三年中，目标是让75％的经销商致力于新设备。在新设备升级或升级过程中，已经有三分之一的承诺已经取得了相当不错的进展。

怎么样了？

所有完成升级的设施都具有更高的吞吐量和更高的净利润回报率。

为什么经销商更有利可图？是因为销量增加吗？

对双方来说，这都是一个不错的程序。效率更高。对于经销商而言，最好前进，而工厂已经做出了很好的承诺。四年来，您获得了大量支持，而经销商也知道这种支持已经到位。

马自达的经销商支持采取什么形式？

他们预先为经销商提供了一些种子资金。

种子钱是什么意思？

您每次销售最多可以赚取大量金钱。他们致力于该计划四年。四年末，这笔钱真的可以积少成多。知道这些设备的成本越来越高，这是制造商的真正买断。没有这些计划，我认为我们不会取得如此成功。

新设施有何具体区别？

旧版本更像是一个车库，更像是汽车爱好者所拥有的东西。颜色更加激进和响亮。新版本更开放，更柔和，更高级。它有高美元的橡木家具。我们正在努力改变观点，试图改变顾客的看法。

排他性会改善客户体验吗？

客户体验一直以来都是卓越的，对于马自达，我的意思是他们的产品。但是，我们总是怀念要成功的最后一件事，即高端空间，对品牌的专注和专心。我们必须提高满足这些期望的能力。真正的变化确实要以客户为中心。您不能只谈论溢价。作为优质的体验，客户必须感受到，他们必须体验。它必须存在于我们的DNA中。

对于马自达经销商而言，来年第一大担忧是什么？

马自达经销商团体最大的担忧是与丰田的新关系，以及他们将在阿拉巴马州的汉斯维尔建造什么样的车型。经销商很高兴看到这辆车的外观，以及我们将要追求的。对此有很多焦虑。

您最新的模型是在洛杉矶车展上展出的新款Mazda3。你怎么看呢？

我认为这将是无价之宝。当我们获得所有最终技术时，我认为这款车将带我们回到图表的顶部。

用汽车代替卡车不是很难吗？

所有这些市场都是周期性的。我认为这是正确的时间。该[汽车]细分市场的总退出人数已经结束。我认为他们在那3方面做得很好，尤其是两厢车。

今天的销售主要是CX，对不对？

CX分部无疑已占据了我们业务的大部分份额。我认为，这代表了公司总销售额的60％至65％。我们将继续扩大我们在市场上的影响力。

CX-5是迄今为止销量最大的产品，不是吗？

我认为，由于该车的优质特性，新的CX-5吸引了更多的客户。这辆车正在达到甚至可能超出我们任何人的期望。我们只销售了六个月或七个月的全新模型。他们有一种柴油即将面世，明年这些客户可能会重新流行。到目前为止，它已经受到了消费者的好评。

大通汽车金融如何为马自达，斯巴鲁和捷豹路虎提供自有品牌融资，作为俘虏？

蔡斯每年都在进步，我会这样说。沟通更好。今天比一年前要好，一年前也要比两年前好。他们更擅长坚持一致的购买方式，并且他们购买的纸质散布比以前更好。总的来说，我给他们一个中等的排名，这一点也不差。我认为我们很高兴被俘虏。

马自达提供很多租赁服务吗？

它一直在攀登。它曾经在低端30年代，这是低端。现在已经大大超过了。如果您看一下我们的产品阵容，某些修剪水平，某些型号以及在美国的某些地区，则该数字更高。像其他所有人一样，西部和东部沿海地区最高，而南部和中西部地区则低于全国。每个人都这样。

马自达是否采用阶梯式激励措施？

不，我们不走阶梯，不是传统意义上的。无论您是高端品牌，还是丰田，本田（每个人）都承受着压力。马自达大约四年前所做的就是与经销商互动并发挥创造力，以保持经销商在新车部门赚钱和解决问题的能力。

零售商如何通过新车赚钱？

经销商的绩效标准使经销商可以赚更多的钱。而且，如果您在客户体验方面表现出色，他们将使经销商获得额外的激励。那将部分保证金从交易周期中剔除，并留在一边，并希望将其保留在我们可以用它支付一些账单的地方。

保持“不在交易周期之内”，您的意思是有点像抑制措施吗？

究竟。

马自达的激励措施在市场上适合什么地方？这个品牌不是很小吗？

坦率地说，它仍然非常非常有竞争力。如果使用可变程序，我们可能会比所有东西都一样的时候要聪明。我们确实努力保持市场竞争力。我们有点像中产阶级。我们不是最高的，我们不是最低的。但是有了利润，可变的支持以及可以通过经销商绩效标准获得的额外的线下收入，该品牌具有非常非常好的盈利潜力。

新的激励措施也有帮助。您能在多少百分比的交易商获利上加多少数字？

我们已经拥有了表现出色的经销商，甚至是一些受到很大挑战的中端经销商，他们都能够发挥作用，以使总体净利润向前发展。

那么，事情一般还好吗？

如果您可以出售一些马自达汽车并出售一定数量的汽车，那么潜在的盈利潜力就在那里。