日产可能会嘲笑楼梯

据该品牌的一些零售商称，日产正在考虑取消有争议的阶梯奖励计划，该计划曾用来推动经销商提高月销售额。

据熟悉该计划的经销商称，日产可能最早在今年夏天停止该计划，尽管决定可能会推迟到年底。

这种转变将对该品牌造成巨大的影响，因为一些经销商声称该品牌对其特许经营者的销售压力产生了沉重的打击，因而赢得了嘲笑。

内部讨论是在上周《汽车新闻》致日产经销商的信中透露的，该信称日产北美正在研究该计划的终止。

根据日产国家经销商顾问委员会于5月23日星期四通过电子邮件分发的那封信，日产北美公司董事长Jose Valls和他的执行团队已同意评估退出该计划，并正在为该计划的最佳时机进行研究。 。

纳什维尔的日产北美公司发言人拒绝置评。

自从11月以来，这家日本汽车制造商的管理人员流失就发生了这种情况。当时，日产汽车公司当时的董事长卡洛斯·戈恩（Carlos Ghosn）被日本检察官逮捕并指控其经营该公司多年财务不当行为。戈恩否认有过错。但是他的突然离职为日产的经营方式改变打开了大门。

首席执行官Hiroto Saikawa誓言要改变这家汽车制造商在美国零售汽车的方式，而作为他在北美地区的新任董事长，Valls表示，他急切希望改善日产长期以来苦苦挣扎的经销商关系。

阶梯计划是戈恩（Ghosn）在2011年至2017年间扩大美国市场份额的运动中的主要工具之一。它奖励经销商达到月度，季度或年终雄心勃勃的销售目标的现金，并在短暂的时间内帮助日产北美提高了戈恩的特定目标-2017年3月在美国的市场份额为10％。

瓦尔斯：基于价值的销售

但是五年来，激励经销商转移金属的做法一直是摩擦和酸味关系的根源，导致一些特许经营者放弃了品牌而不是参与。

难以捉摸的市场份额结果

尽管多年来采取了积极的经销商红利计划以提高在美国的市场份额，但日产汽车在日本的两个主要日本竞争对手中获得的收效甚微。品牌市场份额：年日产丰田汽车本田2019*7.4 12 8.420187.8 12.3 8.320178.4 12.4 8.620168.1 11.8 8.4 *预测来源：凯利蓝皮书

经销商私下抱怨说，该计划设定了不切实际的汽车销售目标，并树立了打折的文化，这种文化削弱了日产的转售价值，受损的品牌声誉和沉没的经销商盈利能力。根据ALG的数据，在过去的五年中，日产汽车的剩余价值下降了3.3个百分点，而整个行业的下降了0.6个百分点。

大卫·巴沙（David Basha）厌倦了追逐他所描述的不现实且无利可图的销售目标。这家位于亚特兰大地区的经销商表示，尽管行业疲软，他4月份的阶梯式销售目标仍比上年提高了5％。

佐治亚州盖恩斯维尔市的日产汽车公司的所有者巴莎说：“ 4月的净利润是我们自30年前成为日产经销商以来的最糟糕的一年。”“日产”不惜一切代价夺取市场份额的议程破坏了产品的转售价值，吸引了信誉最差的客户使用该品牌，破坏了经销商的士气并损害了经销商的盈利能力，这都是一些非常短期的成就。

Basha说，他5月份下了阶梯式过山车，并为自己制定了更可持续的计划-每月零售60至80辆新车，并通过销售80至100辆二手车来扩大业务。他说：“今天已经盈利的经销商就是那些已经采纳了这项商业计划的经销商。”

尽管感到沮丧，Basha说他对Valls持乐观态度，他的团队将解决经销商的担忧。他说：“只有在目标切合实际的情况下，阶梯式计划才有意义。”

没有征服

逐步计划虽然旨在增加市场份额，但对帮助日产汽车在其主要日本竞争对手中的竞争没有做任何贡献。根据汽车新闻数据中心的数据，今年前四个月，日产汽车在美国市场的份额为7.9％，落后于丰田汽车（12％）和本田汽车（8.4％）。

交易商称，奖金计划反而引发了日产经销商在市场上的价格战，夺走了商店的盈利能力。

一位佛罗里达日产经销商表示，销量压力使日产在美国具有“打折品牌”的形象。“我们被迫以比平常更快的速度将现有客户投入新车中。”“这样做，我们每辆车损失2,000美元或3,000美元，但我们需要达到我们的目标，才能获得100,000美元的奖金。”

赚钱机会

并非所有的日产零售商都对该系统感到不满。

韦恩·西格尔（Wayne Siegel）将目标导向的计划视为零售商的获利机会。但是他承认，它可能已经按照当前的配置运行了。

Legend Auto Group的所有者西格尔（Siegel）说：“有些经销商在很长一段时间内都通过该计划获利，最终只是达到最终无法实现的增加目标，从而导致他们与该计划脱节。”纽约的长岛。

“该程序在当前状态下需要重新设计，重新配置或完全取消。”

他说，阶梯计划对他的日产经销商有效。尽管销售目标有所提高，但商店利润仍比去年增长了15％。

倒车路线

斋川本月在日本承认，逆转戈恩的美国增长战略将非常艰难，尤其是在行业销售放缓的情况下。

saikawa于5月飞往日产美国总部，并与少数经销商会面。参加会议并是经销商委员会成员的西格尔说，他“想讲话，并且具有同等的时间和同等的热情，想听。”

这位日本首席执行官坐在桌前，向经销商保证日产在情况发生时会采取行动。

西格尔说：“有一个目标；有一个游戏计划；这需要一些时间。”

“我们谈到了耐心，一致性，透明度以及与经销商团体互动的方式。日产汽车公司知道这将是流血事件，但愿意接受获得更高品牌价值和与经销商互利的长期回报的风险。”

机队销售

斋川表示，他想将盈利能力放在市场份额之上。卷土重来计划要求节制近年来推动销量增长的发动机，包括租赁车队的销售和车辆折扣。

日产汽车近年来一直坚持认为，它已从成千上万的车队出售车辆中受益。除了在交易中赚钱之外，将车辆放入车队还会使品牌暴露给可能不考虑使用车辆的消费者。

西格尔说，但是在确定实现这一目标所需的舰队车辆数量时需要进行更好的监督。他说：“过分依赖车队会降低车辆的价值，因为市场上的车辆太多了。”

日产汽车只是以低于发票数千美元的价格将太多的汽车卖给了出租车队，新奥尔良郊区的雷·勃朗特汽车集团首席执行官雷·勃朗特说。日产经销商董事会成员布兰特说：“这极大地降低了这些汽车的剩余价值。”“那是供过于求的事情。”

据路透社报道，Saikawa已承诺到2022年将车队销售量减少至总销售量的15％至17％-从第一季度的约40％的高位下降。

但是，要摆脱车队销售将是一个问题，因为日产和汽车行业为今年汽车销售的疲软做好了准备。大多数预测显示，美国新车销量预计将自2014年以来首次跌破1700万辆。

布兰特说：“如果（零售）市场受阻，而我们的库存过多，那么我们就必须选择机队。”

打折

为了提高品牌价值和利润，Saikawa寻求取消对日产汽车的另一个​​需求杠杆-车价折扣。

日产汽车几个月来一直在努力减少其每辆车的激励支出。据ALG称，其4月份的激励支出同比增长了21％，而整个行业却下降了7％。日产的激励措施占四月份平均交易价格的13％，而该行业的这一比例为10％。

爱荷华州爱荷华州希瓦萨市的戴夫·赖特·日产-斯巴鲁经销商负责人戴夫·赖特说，与其持续不断的打折，不如使顾客感到困惑，日产应该以“价格合理的优质汽车”进入市场。

“如果他们能提供$ 5,000的回扣，为什么他们会高估汽车的价格呢？”赖特说。“日产汽车深陷激励措施，而且行不通。”