SUV如何推动豪华车王掌权

生长机

前SUV和现在1992年销量2014年销量的3个豪华品牌领导者2014年销量的轻型卡车份额奔驰* 63,312330,39133.20％宝马65,691,339,73832.50％雷克萨斯92,890311,38944.00％*不包括凌特来源：汽车新闻数据中心

几十年来，宝马一直是巴伐利亚州的小型纯种运动型轿车品牌，并且对保持这种状态感到满意

然后是转型成为一家在全球经营业务的豪华汽车制造商，这一转变始于美国，可以固定到特定的时间点：这是1999年BMW成为SUV商人的那一刻。

在过去的二十年中，宝马是三个在美国豪华车市场攀升至无法想象的高度的进口品牌之一-特别是通过拥抱SUV及其现代后代（跨界车）。

梅赛德斯·奔驰，雷克萨斯和宝马在美国的年销售额都超过了30万门槛，远远超出了大多数奢侈品牌竞争对手，现在在一些高端和大众市场品牌中经营，包括别克和大众。这三个品牌中的每一个都要归功于决定进入奢侈品制造商曾经害怕去的地方-进入他们当时认为肮脏的卡车泥泞世界的决定。

威利施：宝马的关注点是“如何同时成为宝马和卡车？”

“这对我们来说是一个非常重要的问题，”位于宝马市郊曼哈顿25英里的新泽西州伍德克里夫湖的北美宝马首席执行官路德维希·威利施回忆说。“我们看到美国市场为我们提供了最大的增长潜力。我们发现卡车在美国市场中占有很大份额，而且我们没有在那儿玩。

“当时不赞成这样做的同事们担心的是，如何同时成为宝马和卡车？从来没有做过。

“但是显然有效。”

宝马在1992年首次提出这一想法时，其在美国的销售总额为65,691。去年，宝马售出339,738辆汽车，其中有三分之一是跨界车。

该策略也适用于梅赛德斯和雷克萨斯。

从当今的市场优势出发，那些过去的“我们应该不应该”的关注似乎放错了位置。但是在1990年代初期-随着汽车制造商的盈利开始销售探险家，切诺基人和塔霍斯人的发财-进口品牌总体上都在与美国特有的SUV现象作斗争。

特别是欧洲品牌，抵制了能够穿越泥土的大声且不守规矩的产品概念。而欧洲奢侈品制造商最讨厌这个想法。

这不仅仅是图像问题。宝马的计划者们在尺寸和结构上都遇到了技术难题。SUV的位置比汽车的位置更高，重心更高，这意味着它在转弯和高速行驶时的行为有所不同。它更大，具有更大，更方形的尺寸。造型师甚至能够使这种车辆看起来像运动型宝马车吗？对于宝马世界形象的营销最重要的是，宝马SUV将如何在赛道上展现自己？

宝马在南卡罗来纳州斯巴达堡的工厂和奔驰在阿拉斯加州万斯的工厂生产SUV。M级的受欢迎程度要​​求梅赛德斯扩大工厂，并在某一时刻在奥地利增加一条生产线。

新玩家

其他传说中的豪华汽车制造商一直在为同一问题而烦恼-至少直到现在。

玛莎拉蒂计划在今年晚些时候首次进入该细分市场。Maser-ati Levante是意大利制造的四驱跨界车。一年后，菲亚特拥有的同一家工厂将诞生阿尔法·罗密欧的第一个SUV竞争者。

捷豹正在追赶。它将在明年推出F-Pace，这是“性能跨界车”，将与BMW X3竞争。

宾利（Bentley）已经确认，它将打破传统，加入跨界SUV豪华俱乐部。该公司承诺：“ Bentley Bentayga将开创以前在传统SUV中无法实现的豪华和性能领域。”但是，Bentley网站上戏弄该产品的网页在提及SUV时几乎是防御性的：该网站写道：“我们没有看到SUV。”“我们看到了超越。”

甚至英国的皇家战车制造商也加入了竞争。罗尔斯·罗伊斯现在也表示会进入细分市场。该公司强调，这将是搭载V-12发动机的独特劳斯莱斯产品。劳斯莱斯澄清说，它不会与母公司宝马共享其架构。当然，该车将在英国劳斯莱斯的古德伍德工厂生产。

宝马：不，然后是

对于嫉妒的奢侈品牌来说，要做出这些决定并非易事。他们从未去过。

麦克道尔：漫长的过程

“这是我们公司有史以来最长的决策过程之一，”现在退休的北美宝马营销主管吉姆·麦克道威尔回忆说，他继续经营宝马的Mini品牌。“美国市场强烈认为，我们需要一辆SUV或我们称为运动型运动车。而且，德国有很多人认为不会-卖掉它们会使我们出色的汽车失去光泽。

“事实上，经过长时间的辩论，公司得出结论，我们不会涉足SUV。就是这样！直到我们再次考虑该问题后，我们才继续进行。”

对于梅赛德斯-奔驰来说，1990年代初期困扰不已的问题是，是否尝试美国SUV要求德国汽车制造商重新检查自己是谁，以及想要成为谁。

梅赛德斯通过一项内部研究解决了是否创建M级SUV的决定，该研究提出了以下大问题：梅赛德斯能否与美国卡车制造商竞争？如果是这样，梅赛德斯奔驰是否应该尝试在为豪华汽车生产而磨合的生产线上在德国制造这种汽车？如果不是在德国，梅赛德斯（Mercedes）是否敢于尝试在德国以外的地方制造汽车？

如果梅赛德斯敢于在北美开设一家SUV工厂，那么要使它可行，需要哪些陌生的美国新工作场所管理实践？需要哪些新的供应线？毕竟，传统的梅赛德斯车主在经销商服务通道旁看到泥饼状的“卡车”会感觉如何？

杰夫·舒斯特（Jeff Schuster）：“这种复杂性导致发射延迟和较慢的加速。”

即使新的梅赛德斯SUV工厂准备于1997年在阿拉巴马州万斯开业，公司官员仍然大声怀疑新产品是否会与该品牌的S级和E级轿车一起被接受。

它是。M级迅速成为梅赛德斯最大的销售标牌，要求该公司扩大阿拉巴马州的工厂，并在某一时刻在奥地利开设第二条生产线以跟上需求的步伐。

LMC Automotive预测部高级副总裁杰夫·舒斯特（Jeff Schuster）表示：“在那时，SUV被视为普通人的车辆，而不是吸引高级购买者的车型。”“一些奢侈品牌吸取的教训是，如果您创造出足够多的花哨的东西，您将赢得高级买家。”

实际上，该细分市场中豪华品牌的出现帮助推动了大众市场汽车制造商对SUV的改进。

鼓励从福特到现代的制造商提供高端功能，例如真皮座椅和先进的电子产品。此外，还进行了整个行业的过渡，将基于卡车的SUV车型重新设计为基于汽车底盘的跨界车。

这部分是由于跨界承诺改善燃油经济性。但是，随着更多精打细算的车型出现在豪华阵营中，主流品牌也感受到了竞争压力。

雷克萨斯（RX）的先驱

雷克萨斯（Lexus）于1996年推出LX 450 SUV。1998年，雷克萨斯（Lexus）添加了较小的RX跨界车-当时尚未广泛使用的细分市场标签。到2000年，该细分市场占美国雷克萨斯总销量的一半。雷克萨斯现在销售的高档RX几乎是日产品牌Murano的两倍。

丰田汽车美国销售集团雷克萨斯集团副总裁杰夫·布雷肯（Jeff Bracken）说，RX占该品牌销量的三分之一。他认为，它的成功是财富的结合-消费者首次看到新产品时的兴奋感，其风格，零售商在营销该产品上的成功，雷克萨斯的品牌实力和客户忠诚度以及总体上奢侈品销售的增长。

蕨菜夺回头把交椅

布雷肯谈到SUV时说：“但这对所有豪华竞争对手来说都是一个巨大的竞争环境。”“我们必须谨慎一点，不要在一个篮子里放这么多鸡蛋。但是，豪华多功能车领域还有更多的空间。我确定有。

但是，在过去的20年中，仍然有与雷克萨斯，奔驰和宝马一样的潜在增长吗？SUV和跨界车推动了宝马在美国的销量，从过去的不到70,000辆增长到过去二十年的近340,000辆。像宝马这样的豪华品牌是否有一天可以达到50万美元的年销售额？

威利斯说：“如果你看看我们的道路，看看我们如何成长到这一点，那似乎是有可能的。”

“我不确定50万的确切销售量，但是我肯定已经看到40万的销售。我们已经决定扩大我们的X车型范围，”他谈到宝马的跨界产品组合时说道。“我们那里有很大的增长潜力-从X1到X7都有。”

LMC的Schuster相信将有一个500,000个单位的奢侈品牌。

他指出：“美国的奢侈品市场正在发生变化。”“ SUV在某种程度上代表了20年前-它是向以前被视为大众市场车辆的产品的转变。

“那仍在发生。奢侈品牌现在正在增加他们拥有的SUV产品的数量。他补充说，它们“正在向更低的价格点发展”。“这意味着整个高端市场都将增长，就像过去一样，提供这些产品的品牌将赢得新的销售。”

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