道具增加商店的F& I产品利润

当史蒂夫·沃德（Steve Ward）集体讨论F＆I产品的销售方法时，他步履蹒跚地穿过汽车零件柜。

伊利诺伊州马里恩市马里恩·丰田公司业务经理沃德对《汽车新闻》说：“我的桌子上坐着一个ABS制动执行器。”

执行器“在2010 Tundra上变坏了”。当其侧面的电子设备出现故障时，该零件出现了故障。修理费用为4,500美元。他说，如果这部分故障对客户不起作用，“他们将失去他们的ABS，防滑功能，仪表板会像圣诞树一样亮着。”

当Ward引导客户浏览F＆I产品菜单时，他依靠有缺陷的零件和维修单来显示其销售的附加件的价值。自从他四年前开始以这种方式销售产品以来，他说他的F＆I产品利润增长了近一半。

沃德说，当F＆I经理与客户讨论产品选择时，他们常常会得到回应：“我不会买任何东西。”当沃德得到汽车服务合同的答复时，他告诉客户他很惊讶他们会通过。

他向他们展示了工厂保修，并解释说它将为他们的车辆提供一定的保修期，但是如果他们为该车辆提供的融资时间更长，则其保修期将在其贷款之前终止。

他说，这使客户能够倾听。

更好的结果

这导致服务合同渗透率上升。2011年，他的平均得分为40％。沃德说：“现在，我的保修普及率达到了49％。”

在他开始以这种方式销售F＆I产品之前，他的F＆I利润通常约为每辆车$ 1,000。去年，他平均每辆车的后端获利为$ 1,485。

现年52岁的沃德（Ward）在经销商F＆I办公室工作了17年。高中毕业后，他的汽车职业生涯开始于一家车身修理厂。他成为Marion Toyota的销售顾问，然后在另一家经销商的财务部门工作。七年后，他回到马里昂·丰田（Marion Toyota）任职于其财务部门，在那里他帮助经销商在2014年平均每月售出135辆新车和二手车。

当Marion Toyota与F＆I培训公司Reahard＆Associates合作时，Ward学会了部分道具技术。

沃德说：“我的衣柜里到处都是东西，我时不时地关掉这些东西。”他说，目前，他衣橱中的物品包括一个用于电动车窗开关的模块，一个发动机控制模块和一个普锐斯的多显示器，要更换它要花费4,500美元。

他说：“机械师和技术人员知道是否有独特的部分，我将对此感兴趣。”

除零件外，沃德还使用高成本维修订单的副本向客户显示各种F＆I产品的价值。

他说：“当您帮助客户看到F＆I产品的价值时，对所有人来说都是双赢。”

减少经销商储备

许多财务经理依靠经销商储备来赚取后端利润。但是沃德没有。“我靠产品赚钱，”他说。

经销商储备金是包含在客户汽车贷款成本中的零售保证金，以支付经销商帮助安排贷款的成本。

沃德说，他在F＆I产品的销售上赚了足够的钱，十分之八。他放弃了经销商的贷款准备金。

沃德说：“我的基本工作是帮助客户。”“如果您帮助客户，那么您还将帮助经销商，而您将帮助自己。”