日产试图解决美国的销售下滑

日产汽车公司新任命的美国销售负责人心中有一件事：利润。

拥有近30年公司经验的资深人士David Kershaw表示，提高日产经销商的盈利能力是“我们的关键支柱”，他被任命接任日产销售和区域运营部副总裁，自9月1日星期日生效。

克肖（Kershaw）上周在芝加哥举行的一次全国会议上会见了美国经销商，并草拟了他的战略，以重振日产（Nissan）的增长，为其零售商增加利润并提高消费者对该品牌的考虑。

克肖：专注于日产经销商的盈利能力

销售主管将需要做一些销售工作才能完成此任务。日产在汽车制造商的战略和市场表现方面面临经销商的不满。

日产正在努力摆脱美国的利润减少车队销售和激励措施，因为它试图提高品牌价值和利润。

首席执行官Hiroto Saikawa交出的新战略重点是日产过去计划的战略逆转，这是对日产过去市场计划的战略逆转，事实证明日产的销售很痛苦，这损害了零售商的商店吞吐量。截至7月份，该日本品牌在美国的销售额下降了7.8％。

据熟悉该数据的消息人士称，日产在美国的经销商中约有30％处于亏损状态，另有10％的公司盈亏平衡。

一些零售商表示，日产已经让客户期望可以减价，这使经销商更难从新车上获利。

费城郊区特纳斯维尔（Tonersville）的日产（Nissan）总经理约翰·范内利（John Fanelli）说：“日产必须停止刊登如此低价的广告。”“现在，我们就像起亚以前一样，是价值品牌。”

会后，在上周与汽车新闻的对话中，现年54岁的克肖承认，需要做更多的工作来改善该品牌与经销商的关系。

他说：“继续致力于与经销商的关系非常重要。”“我们在这方面还有更多工作要做。”

克肖（Kershaw）最近为东南部负责销售和运营，他形容自己是“经销商”。

克肖说：“在过去的一年半里，我曾在几个最大的地区担任副总裁。”“通过与经销商面对面，我获得了很多经验。”

一些经销商对这家汽车制造商的高管人员流失感到沮丧，他们认为新的销售主管已经为他削减了工作量。

日产北美公司经历了一系列高管离职，包括董事长丹尼斯·勒沃特（Denis Le Vot）及其前任何塞·穆诺斯（Jose Munoz），因为该公司在长期拒绝日产汽车公司董事长卡洛斯·戈恩（Carlos Ghosn）后被迫离职，后者因11月19日的指控而被捕。财务不当行为。

克肖的前任Billy Hayes上周意外辞职。

一位不愿透露姓名的经销商说：“我认为，高管们大多数时候都在为一家无法完成事情的公司工作。”“他们只是坐在那里，把头撞在墙上。”

但是，日产国家经销商咨询委员会主席斯科特·史密斯（Scott Smith）对克肖的前景更加乐观。

“他自下而上地了解日产的复杂运作，”亚特兰大史密斯汽车集团总裁史密斯说。“他知道风景的每一寸。”

自下而上

克肖必须在充满挑战的时代证明自己。日产重启后，宏观经济的不利因素，包括美国销售行业的放缓以及加息的可能性，可能使日产的问题更加复杂。

晨星（Morningstar）高级股票分析师理查德·希尔格特（Richard Hilgert）说，日产过去的“购买市场份额”多年战略损害了其平均交易价格和残值。

希尔格特说：“在很多情况下，制造商都在追逐市场份额，而不是试图保持赢利的市场份额。”“而且他们已经能够扭转局面。”

分析师认为，日产汽车的销售下滑将触底反弹。希尔格特说：“到2020年，我们将开始有所改善。”

但是Kershaw的首要任务将是弄清楚如何帮助日产的零售商扭亏为盈。

Fanelli说，他的商店的盈利能力在过去一年中下降了近50％。

如果您“不赚钱，谁来开设日产商店？”法内利说。

史密斯说，日产高管处在困境中。他说：“他们必须在分享份额的同时，为经销商带来利润。”

一波新产品应该会有所帮助。日产将在2020年底推出10款新车和新车，包括电动跨界车和皮卡的重新设计。

Kershaw说：“有了这种新产品，我们将成为业内最新鲜的产品线之一。”“这将提高产量，这将有助于提高经销商的盈利能力。”

业务调整

参加此次活动的经销商表示，在与经销商的会议上，Kershaw和其他日产高管宣布了一些措施，以提高零售商的盈利能力并推动陈列室的销售。经销商表示，变化包括：

日产将为每辆售出的车辆提供200美元的经销商现金。这些回扣可以传递给客户，或由经销商保留以增加车辆的利润。日产将调整其颇有争议的阶梯计划，该计划奖励经销商达到每月，季度或年终雄心勃勃的销售目标的现金。五年来，这种做法一直是造成摩擦和酸痛关系的根源，导致一些加盟商放弃了该品牌。

该汽车制造商将调整阶梯式目标，以反映当前的市场状况。如果零售商达到其台阶目标，则每辆车可获得$ 350。

该公司还将使一些经销商的支出与阶梯式销售目标脱钩。从10月开始，零售商将获得每辆车200美元的商店利润，如果加入日产营销计划，每辆车将获得100美元。

为了提高品牌知名度并扩大客户群，日产汽车将在9月将广告和营销支出增加32％。

史密斯说，日产汽车的成功取决于能否摆脱折扣品牌形象并吸引更高质量的客户。

他补充说：“我们不能继续依靠信誉欠佳而成为当下的生意。”