销售效果等级可以杀死一家连锁店

利弊

销售效率等级制定者Urban Science表示，这些因素决定着车辆的销售。

在市场中拥有正确的经销商数量

将它们放在正确的位置

正确选择型号以满足市场需求

有效的经销商运作

绩效评估的批评者提出了这些例外。

制造商可能会因质量差而享有声誉。

竞争对手的品牌可能会向指定州的一个城市投入大量广告费用，而不是向该州的另一个城市投入大量广告费用。

经销商可能会积极削弱同品牌的其他经销商。

给定的市场区域可能会遭受长期的经济打击，例如关闭主要雇主或遭受飓风袭击。

俄亥俄州中部的起亚经销商正在为自己的生存而战，因为他没有达到工厂的销售期望。他的市场要求他将Kias卖给本田公司员工及其家人，其中数千人居住在他所在的地区。

去年，在纽约大都会的雪佛兰经销商几乎失去了特许经营权，此前该工厂表示他没有达到该地区的销售预期。他的市场要求他在以进口偏好闻名的大都会地区出售雪佛兰。

纽约上州的本田经销商因未能达到该制造商的销售预期而失去了专营权。他的市场要求他在一个经济不佳的小规模市场上出售本田汽车，这些市场上忠诚的国内品牌买家-工厂认为其中一些人会开车65英里与他一起购物。

这些汽车零售商（以及更多类似的汽车零售商）所面临的是工厂业务分析的锯齿状边缘，即“零售销售效率”。

该指标在不同的制造商处使用不同的名称，并且某些品牌的执法力度比其他品牌高。但这都是相同的数学-由底特律的一家公司Urban Science计算得出。

对于许多零售商来说，销售效率只是成为汽车经销商的钟表工作中的一小部分-工厂出具的销售报告卡，肯定了他们在市场上销售新车的表现优于平均水平。

但是苦苦挣扎的经销商说，零售销售效率是一个冷漠的指标，不会听取理性。

拉塞尔·阿塔米安（Russell Atamian）说：“我和我的代理人多年来一直与大众保持联系，”他的家人自1962年起在马萨诸塞州图克斯伯里经营阿塔米安大众汽车。“他们告诉我，我的销售效率不高。我告诉他们，要售出足够多的汽车以提高销售效率，我将需要更多的库存。但是我永远无法获得更多的库存，因为我的销售量不足以赚钱。

俄亥俄州汽车经销商协会候补主席扎克·多兰（Zach Doran）

“每个地方市场都不是平等创造的。”

Atamian：出售大众业务

建立还是出售？

阿塔米安仍然是本田汽车的经销商，在波士顿以外24英里处，他的大众汽车公司的代表告诉他，如果他同意建立一个新的大众汽车展示厅，将会给他带来更多的库存。

相反，去年12月，由于对与大众汽车公司的关系感到不安，阿塔米安选择出售大众汽车业务。他说，尽管按照工厂的预期，它很小，但它确实每年都能实现可观的利润。

“自我祖父以来，我们一家就从事汽车业务，”阿塔米安说。“这不像我们不知道我们在做什么。”

大众汽车集团美国公司的一位发言人拒绝讨论阿塔米安的故事或对总体销售效率指标发表评论。

与销售效率指标不符的零售商不会挑战制造商的使用权，但表示他们相信该指标有时会被滥用。

克里夫兰MacAdams＆DeVito Morganstern律师事务所的律师克里斯托弗·德维托（Christopher DeVito）说：“我认为没有人对衡量经销商业绩的基本想法有任何疑问。”“问题出在您没有考虑本地市场独特情况的情况下。”

近年来，DeVito处理了许多经销商针对制造商的抗议，其中工厂引用零售销售效率得分低来证明经销商经营不善。

Sims Nissan与通用汽车公司俄亥俄州洛兹敦的装配厂接近，是一场法庭大战中的一个问题。

六年战斗

其中一个案件涉及俄亥俄州沃伦市的Sims Nissan。

日产北美公司在2009年向经销商Bill Sims提供了特许终止通知，指出他是该地区销售效率最低的经销商。

在随后的六年中，西姆斯（Sims）抗议迁至俄亥俄州汽车交易商委员会，在俄亥俄州富兰克林县普通法院对日产公司提起诉讼，此后一直与工厂进行各种上诉-所有这些都只有一个论点。

兼任别克-GMC经销商的西姆斯指出，他的销售前景低于正常水平，因为他正在一家距通用汽车“洛兹敦装配厂”约9英里的商店出售日产汽车。经销商抗议时，洛兹敦（Lordstown）雇用了4,500名员工，并且在其数十年的运营中，已经培养了成千上万的本地退休人员，以及员工家庭成员，供应商员工和其他人员。所有这些人在购买通用汽车时均可获得制造商折扣。

此外，洛兹敦（Lordstown）数十年来一直以强烈的UAW忠诚度享誉盛名-与日产（Nissan）作为不工会汽车制造商的声誉相比。

《模拟人生》的论点？从表面上看，他在当地的责任市场很可能表明在任何给定年份可以出售“ X”辆汽车。但是，这个数字没有被人意识到，当地居民比通用汽车更不愿意购买日产。

德维托在Sims案中提供的证据表明，雪佛兰的当地市场份额是俄亥俄州平均水平的两倍，而丰田，日产和本田的本地结果徘徊在该州平均水平的一半左右。

Sims盛行，现在仍然是日产经销商。

俄亥俄州汽车经销商协会的当选主席扎克·多兰（Zach Doran）代表该州的835家特许经销商。俄亥俄州的风光是一个很好的例子，说明了为什么这对于一般经销商来说都是一个问题。

“我们在托莱多拥有一家大型吉普车工厂，”多兰说。“我们拥有通用汽车洛兹敦工厂。我们在利马有福特汽车业务，本田在这里有很多业务。每个地方市场都不是平等创造的。

多兰拒绝透露正在讨论的确切内容，但表示该协会现在正试图对俄亥俄州的汽车特许经营法进行新的澄清，以解决该州如何利用销售有效性。

多兰说：“当工厂告诉您，您忌忌每月出售80辆汽车时，这是一回事。”“这是另一种开始威胁到您的业务的情况。”

城市科学的数学原理

城市科学的创始人兼首席执行官吉姆·安德森（Jim Anderson）创建了一种数学方法，用于判断给定位置的给定零售商的表现。该公司还有效监视每个零售商在每个市场的业绩。

在对复杂演算的简化描述中，城市科学的数据以这种方式工作：

每个本地市场都会根据其规模，在此注册的车辆数量以及其人口的购买方式（包括有多少消费者购买皮卡，有多少辆轿车等）进行衡量。

然后，该方程式将查看特定测量区域（例如，某个州或涉及部分州的区域）中的所有经销商，以计算出他们全部出售了多少辆汽车。

据此，城市科学得出每家商店的平均销售数量。销售额少于该数量的经销店的运营效率低于其零售销售效率。那些销售更多的产品高于平均水平，而那些销售统计平均值的产品则达到其零售销售效率的100％。

复杂的数学有细微的差别，有时有时会从经销商那里产生牛肉。新车在一个城镇购买，但在另一个城镇注册。

特定型号的需求量很大，但是某些地区没有库存。或者，一个城市的竞争品牌很大，而另一个城市却没有。

多兰：俄亥俄州有很多大型汽车厂。

谁制定规则？

谁制定确定效力的规则？将近40年前，这份工作交给了Urban Science的创始人兼首席执行官Jim Anderson。（请参见故事，第36页。）

自1970年代后期以来，安德森（Anderson）不断发展的分析公司已成为该行业最强大的权威之一。安德森（Anderson）和城市科学（Urban Science）不仅创造了一种数学方法，用以判断给定地点的给定零售商的表现如何；该公司还有效地监控了每个零售商在每个市场中的业绩。（请参见故事，右）。

“这项业务拥有丰富的数据，可用于分析。”安德森说。“我们不仅为那些表现不佳的经销商提供数字，而且为表现出色的经销商提供数字。”

市场代表性是城市科学对本地绩效的洞察力的第二部分。通常远远超过州平均水平的商店可能会标志着制造商有机会在该地区插入另一家经销店。

工厂还依靠Urban Science来确定现有商店在市场中的位置是否较差，或者购物模式的发展是否足以保证进行更改。这些变化还可能意味着重新划定经销商的主要职责范围，以容纳更多的家庭。

城市科学无权进行更改或制定工厂政策。那是制造商的电话。城市科学是工厂自行决定当地需求的数据来源。

安德森（Anderson）承认，这些数字可能会引起一些经销商的关注，使他们关注那些在市场潜力下表现出色的交易者。但他坚持认为，数学是市场怪癖的原因。

安德森认为，只有四个因素决定着汽车的销售：

1.在市场中拥有正确数量的经销店。

2.将它们放在正确的位置。

3.正确选择型号以满足市场需求。

4.有效的经销商运作。

“当您低于平均水平时，”安德森说，“显然有机会提高到高于平均水平的列表。”

罗森：经销商，日产在说话

反对意见

有些经销商及其律师可能会有所不同。

他们提出的例外情况包括：

给定的制造商可能会因质量低劣而声誉受损。一个竞争对手的品牌可能正在向特定州的一个城市投入大量广告费用，但没有向该州的另一个城市投入大量广告费用。一个经销商可能在积极削弱其同业经销商的实力。通过以低于既定销售价格的价格出售相同品牌的汽车。给定的市场区域可能会遭受长期的经济打击，例如关闭大雇主或飓风。

日产北美公司，可能会考虑进行一些调整。日产北美公司在监控销售有效性方面特别积极，以促使零售商实现其在美国市场份额增加的企业目标。

密尔沃基Rosen Nissan的所有者兼日产全国经销商顾问委员会主席Jeff Rosen表示，日产及其经销商委员会一直在讨论保持其销售指标灵活的方法。由于日产汽车的经销商销售激励计划，该问题对于日产经销商而言具有双重重要性，该计划奖励零售商达到销售目标。

罗森说：“日产着眼于缓和的情况。”“我们在东北看到大雪，这对他们来说是一个极端的市场变化，因为他们失去了整个周末。因此，我们进行了研究，并进行了一些更改以帮助那里的经销商。

他谈到更大的分析问题时说：“整个美国总会有问题。”“经销商委员会和OEM确实必须共同努力，以确保消除那些不同的低效率问题。”

日产北美拒绝就其零售销售有效性实践发表评论。

斯科特·德马索：零售销售有效性是一个公平的衡量标准。

放弃起亚专卖店

去年，田纳西州克拉克斯维尔的经销商加里·马修斯（Gary Mathews）在与制造商的法庭斗争中放弃了起亚的专营权。起亚指责马修斯（Mathews）的经营远低于他在该镇的销售效率目标，该镇的领土包括坎贝尔堡美国陆军基地（第101空降师的所在地）。

马修斯敦促工厂考虑谁住在他的市场：101届的32,000名人员，以及家庭成员和社区中的其他生计也从该基地受益。但是，他指出，第101战斗机于2013年在中东服役。它分别于2012年和2010年部署。

在有关Mathews的特许经营状况的法庭文件中，他认为结果是Clarksville市场本身在正常情况下无法运作。因此，他认为，他的销售效果表现是歪曲的。

该案于去年在法庭外解决。Mathews不再是起亚的经销商。

起亚汽车美国公司表示，法院和代理机构一再坚持销售效率指标，以此作为评估经销商绩效的公平合理的方法。

在发布给《汽车新闻》的声明中，起亚写道：“虽然我们无法对未决诉讼发表评论，但KMA仅在业绩长期处于明显低于平均水平的情况下才向经销商发出治愈通知。如果起亚经销商声称其市场存在阻止改进的独特情况，KMA会进行调查，并在有正当理由的情况下针对任何此类情况进行调整。”

罗素·盖勒：五年的战斗

低分的危险

罗素·盖勒（Russell Geller）和他的父亲莱昂·盖勒（Leon Geller）在纽约市郊纽约市扬克斯（Yonkers）共同拥有贝克·雪佛兰（Beck Chevrolet），他说：“这是一个不公平和任意的制度。但是我们向它挑战，我们取得了胜利。”

2009年，通用汽车取消了盖勒斯（Gellers）的雪佛兰（Chevrolet）特许经营权，因为它们的销售效率远低于通用汽车（GM）的销售水平，即“零售销售指数”或RSI。盖勒夫妇在接下来的五年中在各种法律场合中与通用汽车的逻辑作斗争。

根据通用汽车的计算，贝克·雪佛兰的销售额低于纽约州的平均水平。但是盖勒斯夫妇反驳说，纽约实际上是两个关注国内品牌销售的州。他们的律师认为，在纽约州北部，通用汽车保持着20％以上的市场份额。在贝克经营的大纽约地区以进口为主的地铁市场中，这一比例接近4％。

法院裁定，用州内其他地方的经销商来衡量盖勒斯的销售结果是无效的。2014年10月，纽约州汽车部否决了通用汽车的撤销决定，裁定“对于纽约市大都会地区，通用汽车的RSI标准不合理，因为它没有现实地反映出贝克和其他人的雪佛兰销售挑战。纽约大都会经销商面临……因此，通用汽车没有正当理由终止贝克的专营权。

拉塞尔·盖勒说：“我是雪佛兰的忠实经销商。”“我的父亲自1964年以来一直与这家商店有联系。我在雪佛兰长大。但是他们必须在数学上受到挑战。”

纽约州詹姆斯敦市别克GMC经销商比尔·哈特利（Bill Hartley）面临着另一种市场挑战。直到2012年底，Hartley还是本田的小批量经销商，自1975年以来一直。他说，直到最后，本田的业务对他来说都是“极其有利可图的”。但是由于他无法达到工厂所说的销售效率水平，他在法庭上失去了特许经营权。他无法获得更多的库存来增加销售，因此，他无法满足本田对更大商店的渴望。

在取消哈特利的特许经营权之前，本田一再警告他，他的销售效益得分排在倒数第二。

哈特利说：“实际上，我是本地区得分最低的经销商。”“但猜猜怎么了？本田附近的其他一些本田经销商的表现只比我好十分之一。

“我们处于困难地区。这里的经济状况很糟，而且对国产品牌的需求很大。”

根据Hartley的说法，本田改变了他的地理市场区域，将其从拥有大约30,000人口的Jamestown扩展到了包括100,000人的广阔区域。

但这只会加剧他糟糕的统计数据。扩大意味着他将根据吸引顾客到商店行驶多达65英里的程度来进行评分。

他说：“消费者经常从一个小镇开车到更大的城市去购买新车。”“人们不要离开大城市，那里有很多经销店，要开车去库存少的小镇的经销商。”

搜索库存

少量库存经常使需要提高销售效率得分的经销商失望。

哈特利谈到本田时说：“他们告诉我出去从其他经销商那里购买更多的汽车。”“嗯，在哪里？这里没有人会放开存货-尤其是像CR-V这样炙手可热的车型。

“我设法在俄亥俄州的整个州界找到了一家经销店，同意向我出售汽车。但这给工厂造成了麻烦，因为这意味着库存将使一个销售区域留给另一个销售区域。因此它没有发生。

美国本田汽车公司的发言人拒绝讨论哈特利案的细节。哈特利承认，当通用汽车告诉他不再可以在别克-GMC商店经营本田汽车业务时，对他来说这是不可避免的。这意味着他最终将不得不建造一个本田展示厅-考虑到他无法达到本田的目标，这个前景并不诱人。

但是更成问题的是，它必须是一家本田商店，其规模不能容纳哈特利习惯的销售量，而应满足制造商所说的提高销售效率的量。

哈特利拒绝了，本田终止了他。

“不接受平均水平”

在佛罗里达州很远的地方，另一家本田零售商对陷入困境的经销商表示同情。佛罗里达州可可市太空海岸本田公司首席执行官斯科特·德马索说，但这并不意味着零售销售效率模型存在缺陷。

DeMasso说：“有些经销商确实有令人沮丧的情况。”“但是您必须相信工厂会考虑到这一点。制造商必须有某种方法来衡量结果。”

DeMasso的经销店是按标准衡量表现出色的数千家商店之一。太空海岸的市场平均运营水平比平均水平高53％。该商店始终比他的零售销售目标高出45％至50％。

他说：“我不接受平均水平。”“有些经销商对他们的运作非常满意。

“但是最近这些制造商不太舒服。他们都希望增加市场份额。零售销售有效性是查看谁为他们提供服务的一种公平方式。

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